Vertriebsziele richtig definieren und formulieren

Häufig erhalten Vertriebsteams innerhalb eines Geschäftsjahres etliche Zielsetzungen, an denen ihre Leistung bemessen wird. Diese Zielsetzungen zu erreichen ist allerdings nicht immer so einfach. Fordert das Management den Vertrieb lediglich dazu auf, den Umsatz oder die Kundenanzahl zu steigern, führt dies nur in den wenigsten Fällen zum Erfolg. Um tatsächlich eine positive Veränderung herbeizuführen, ist es nämlich notwendig, Vertriebsziele richtig einzusetzen und zu formulieren.

Für den Erfolg eines Unternehmens ist es insbesondere im Vertrieb wichtig, Ziele festzulegen und zu kontrollieren. Um diese Ziele zu erreichen, wird vor allem eine klare Strategie benötigt. Leider bleiben die Ziele, die der Vertrieb verfolgen soll, häufig unerreicht. Dies liegt zum Teil daran, dass der Vertrieb nicht weiß, welche Maßnahmen für die Zielerreichung nötig sind. Häufig werden Ziele auch zu grob formuliert oder die Methoden zur Zielerreichung werden nicht oder nicht ausreichend kontrolliert. Fehlt Ihren Vertriebsmitarbeitern die nötige Orientierung und Struktur, wird es sehr schwierig, die Zielsetzungen zu erreichen. In diesem Artikel erfahren Sie daher, wann und wie Sie Vertriebsziele richtig setzen und was es dabei zu beachten gibt, um Ihr Unternehmen zum Erfolg zu führen.

Deshalb sind strategische Vertriebsziele wichtig

Jede Strategie benötigt Ziele, die erreicht werden sollen. Vertriebsziele ergeben sich daher aus Ihrer Vertriebsstrategie. Um die Vertriebsziele zu erreichen, legen Sie Maßnahmen fest – sozusagen eine Vertriebstaktik. Durch Vertriebsziele erhalten Ihre Mitarbeiter die Möglichkeit, genau zu verstehen, was sich die Führungsebene für die Zukunft des Unternehmens wünscht und was sie zu dieser Zukunft beitragen sollen.

Klare, realistische und messbare Vertriebsziele bieten Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, etwas zum Unternehmenserfolg beizutragen und stärken die Motivation. Wenn jeder Mitarbeiter genau weiß, was von ihm erwartet wird, können Ideen und Maßnahmen deutlich besser umgesetzt werden. Bekommt das Vertriebsteam dagegen keine oder undeutlich formulierte Ziele, führt dies schnell zu Frust und Demotivation. Entsprechend werden auch die Prozesse ineffizient, was sich negativ auf das Ergebnis auswirkt.

Wann sollten Vertriebsziele gesetzt werden?

Viele Unternehmen teilen Ihren Teams zu Beginn eines jeden (Geschäfts-)Jahres die neuen Vertriebsziele mit. Dabei kann es jedoch passieren, dass sich die ursprünglich gesetzten Vertriebsziele bereits nach wenigen Monaten als ungeeignet erweisen. Womöglich stellt sich heraus, dass die Ziele nicht realistisch sind. Manchmal sind sie auch zu unklar oder defensiv formuliert oder das gesetzte Ziel passt nicht mehr zu den Zukunftswünschen des Unternehmens. Dass solche Hürden hin und wieder auftauchen ist ganz normal, denn in einem Jahr können viele unvorhergesehene Dinge geschehen, die das Unternehmen nachhaltig beeinflussen.

Wir möchten an dieser Stelle nicht davon abraten, langfristig zu planen, denn auch dies ist wichtig. Es ist jedoch in Ordnung und oftmals sogar notwendig, die formulierten Vertriebsziele noch einmal nachzujustieren. Wir empfehlen, zusätzlich zur Jahreszielsetzung, monatliche, wöchentliche oder sogar tägliche Ziele für den Vertrieb zu formulieren. So sehen Ihre Mitarbeiter auch im Tagesgeschäft konkrete Ergebnisse und schlussendlich steigt durch das Erreichen der regelmäßigen Vertriebsziele auch die Motivation und Zufriedenheit der Teams.

Der Unterschied zwischen Vertriebszielen und Unternehmenszielen

Unternehmen neigen dazu, Vertriebsziele und Unternehmensziele nicht klar voneinander abzugrenzen. Natürlich gehören beide Bereiche in gewisser Weise zusammen, aber dennoch sollten beide Zielvereinbarungen getrennt voneinander ausgearbeitet und festgehalten werden.

Der Unterschied liegt vor allem darin, dass Unternehmensziele weit gefasst werden. So kann ein Unternehmensziel beispielsweise lauten: „In diesem Geschäftsjahr soll der Umsatz unseres Unternehmens um 2 Millionen Euro steigen.“ Die unterschiedlichen Abteilungen haben nun die Aufgabe, die Unternehmensziele mit eigenen Zielvorgaben zu erfüllen. Auch wenn der Vertrieb als Motor des geschäftlichen Erfolgs gilt, kann er dieses Unternehmensziel nicht allein erreichen. Ein Vertriebsziel hingegen, welches auf das vorgegebene Unternehmensziel einzahlt, muss klar definiert werden und könnte lauten: „Unser Vertrieb muss pro Quartal mindestens 8 Premium-Kunden im A-Segment gewinnen.“

 

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Quantitative und qualitative Vertriebsziele

Vertriebsziele lassen sich unterteilen in quantitative und qualitative Ziele. Quantitative Vertriebsziele umfassen Zahlen, Daten und Fakten. Sie bestehen aus klaren Faktoren, sind einfach zu formulieren und dadurch sehr gut messbar.

Beispiele für quantitative Vertriebsziele innerhalb der Vertriebsstrategie lauten:

  • Umsatz
  • Stückzahlen
  • Anzahl der Kundenbesuche
  • Opportunities
  • Beratungstermine
  • Anzahl der Neukunden


Bei qualitativen Vertriebszielen geht es im Gegensatz dazu nicht nur um die Ziele, sondern vor allem um die Bedingungen, Regeln und Wege, die es braucht, um die Vertriebsziele zu erreichen. Quantitative Vertriebsziele bauen häufig auf qualitativen Vertriebszielen auf.

Qualitative Vertriebsziele sind zum Beispiel:

  • Kundenzufriedenheit steigern
  • Mitarbeiterzufriedenheit steigern
  • Qualität der Beratungs-/ Verkaufsgespräche steigern
  • Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters im Vertrieb
  • Optimierung der Strategie zur Neukundengewinnung
  • Verbesserung des Images

So können Sie Vertriebsziele besser formulieren

Damit Vertriebsziele erreicht werden, müssen sie passgenau formuliert werden. Wie immer, wenn es um Zielvorgaben geht, sollten Sie diese nach der sogenannten SMART-Methode formulieren.

 

S= spezifisch

M= messbar

A = attraktiv

R= realistisch

T = terminiert

 

Indem Sie Ziele anhand der SMART-Methode festlegen, stellen Sie sicher, dass die Ziele möglichst genau und konkret formuliert sind. Dabei sollten Sie darauf achten, Zielformulierungen nicht zu weit zu fassen und große Vertriebsziele in kleinere Vorgaben zu unterteilen. Manchmal kann es auch helfen, die Ziele konkret einzelnen Mitarbeiter zuzuweisen, wenn diese zum Beispiel Experten auf einem bestimmten Gebiet sind oder es besser ist, wenn nur eine Person an der Zielerreichung arbeitet.

Messen Sie Erfolge

Auch eine regelmäßige Kontrolle der Ziele und Methoden darf nicht vernachlässigt werden. SMARTE Vertriebsziele sind nur dann sinnvoll, wenn Sie deren Erreichung während und nach dem terminierten Zeitraum wirklich messen. So können Sie beispielsweise feststellen, ob höhergestellte Ziele, also Unternehmensziele, wirklich erreichbar sind. Am besten ist es, monatliche oder quartalsweise Überprüfungen festzulegen. 

Stellen Sie bei Ihren Kontrollen fest, dass die Dinge laufen, wie sie sollen und bestimmte Abteilungen oder Mitarbeiter erfolgreich auf die Ziele hinarbeiten, sollten Sie diesen Erfolg entsprechend würdigen. Achten Sie auch darauf, wie die Mitarbeiter gearbeitet haben, um die Ziele zu erreichen und wo eventuell Verbesserungspotenzial besteht. 

Stellen Sie dagegen fest, dass (Zwischen-)Ziele nicht erreicht werden, sollten Sie entsprechende Gegenmaßnahmen einleiten. Hierbei können Umstrukturierungen, Fortbildungen, Prozessoptimierungen oder das Festlegen neuer Vertriebskennzahlen helfen.

Fazit: Unternehmen brauchen klare Vertriebsziele

Sie sehen: Ob Vertriebsziele erreicht werden, entscheidet sich häufig bereits bei deren Formulierung. Klare und realistische Vertriebsziele sind unerlässlich für den Unternehmenserfolg. Immerhin agiert ein Unternehmen ohne Ziele und Vorgaben vollkommen plan- und ziellos, tritt auf der Stelle oder verschlechtert sich sogar. Mit dem Setzen von sinnvollen Vertriebszielen sparen Sie Ihrem Unternehmen Zeit, Geld und Ressourcen. Außerdem bleiben Ihre Mitarbeiter motiviert, weil sie stets ein klares Ziel vor Augen haben und ihren persönlichen Beitrag zur Erreichung dieser Ziele deutlich erkennen können. 

Haben Sie das Gefühl, Ihr Vertrieb tritt auf der Stelle und hat kein klares Ziel vor Augen? Zögern Sie nicht, uns unverbindlich zu kontaktieren. Unser Team von Marketing- und Sales-Experten unterstützt Sie bei Ihrem individuellen Anliegen und beantwortet Ihre Fragen gerne und mit hoher Kompetenz.