B2B-Leadgenerierung - 10 Tipps für qualifizierte Leads

Um sicherzustellen, dass Ihre Strategie zur Leadgenerierung erfolgreich ist, sollten Sie verschiedene Aspekte der Erfolgssteigerung in Betracht ziehen. Dazu, und auch um Ihre Leadgenerierung insgesamt  entscheidend voranzubringen, stehen Ihnen verschiedene Optionen und Content-Formate zur Verfügung. Hier kommt es immer darauf an, dass Sie Ihren potenziellen Kunden ansprechenden und bedeutsamen Content bieten sowie dabei das passende Format wählen.

Der Übersichtlichkeit halber haben wir diesen Artikel für Sie in 10 einfache Tipps unterteilt, die Ihnen als Ergänzung zu Ihrer individuellen Strategie sicherlich gute Dienste leisten werden.

1. E-Mail Newsletter: …damit alle Interessenten jederzeit informiert sind.

Eine allzeit beliebte Strategie zur Generierung von Leads ist der E-Mail Newsletter. Potenzielle Kunden können den Newsletter abonnieren, und müssen hierfür lediglich ihre E-Mail-Adresse angeben. Letztlich profitiert aber nicht nur der Kunde von regelmäßigem ansprechendem Content des Unternehmens, sondern auch das Unternehmen selbst, durch einen stets informierten und gepflegten Lead.

2. Blog Subscription: …denn Content ist das A & O.

Ähnlich wie im Falle der Newsletter sind Blogs ein wichtiges Mittel der Kommunikation mit potenziellen Kunden. Dabei ist die Qualität des Contents entscheidend. Nur durch gute und relevante Inhalte kann das Interesse von Leads aufrechterhalten werden. Besonders vorteilhaft sind Blogs, die nicht nur Infos liefern, sondern auch CTAs (Calls to Action) beinhalten. Diese klickbaren Buttons erlauben es, Besucher direkt zur Aktion zu bewegen und damit in die nächste Stufe der Customer Journey zu transformieren.

3. E-Books: …denn manchmal muss man sich die Zeit nehmen.

Professionell erstellte E-Books können bei der Leadgenerierung äußerst hilfreich sein. Sie informieren den potenziellen Kunden über die Produkte oder Services des Unternehmens und erleichtern ihnen somit die Kaufentscheidung. Dabei dürfen und sollen sie etwas länger sein als ein gewöhnlicher Blog-Artikel. Einem Kunden, der dank eines E-Books bestens informiert ist, fällt es letztlich leichter, sich zum Kauf zu entschließen.

4. Social-Media: …denn ohne geht es heutzutage nicht mehr.

Social-Media-Kanäle spielen bei der Generierung von Leads heutzutage eine entscheidende Rolle, die nicht mehr totgeschwiegen werden kann. Dank Facebook & Co. werden weltweit in jeder Minute eine enorme Menge Leads konvertiert, die jede andere Leadgenerierungs-Strategie in den Schatten stellt. Hierbei ist es jedoch wichtig, genug Arbeit in eine ausgeklügelte Social-Media-Strategie zu investieren, denn im Social-Media-Wald herrscht ein gewaltiges Echo.

5. Webinare: …denn Weiterbildung funktioniert nicht erst seit diesem Jahr digital.

Ein nicht neues aber oft noch stiefmütterlich behandeltes Thema ist die Welt der sogenannten Webinare, sprich Seminare im Web. Diese bieten oft kostenlos (gegen vorherige Anmeldung) wertvolles Wissen, teils von renommierten Experten, deren Vortrag viele der Teilnehmer ansonsten vermutlich niemals würden hören können. Dabei geht es meist um spezifische Themen, die per Videovortrag präsentiert werden. Durch die Möglichkeit direkter Rückfragen und Dialog entstehen so starke Wissensvorsprünge, die insbesondere auch die Bindung bestehender Kunden stärkt.

6. Videos: …denn es muss nicht immer live sein.

Nicht alle potenzielle Kunden lesen gerne E-Books und Blogs; und nicht jeder schafft es terminlich zu jedem Live-Webinar. Stattdessen bevorzugen viele Interessenten die Möglichkeit, Inhalte On-Demand oder generell in Videoform konsumieren zu können. Dies spart Terminplanung, kognitive Leistung und vergrößert zudem die Barrierefreiheit der Inhalte. Selbst häufig gestellte Fragen können in Videos geklärt werden. Zudem decken sich die Live-Fragen in Webinaren nicht selten mit denen von späteren On-Demand-Zuschauern. So entstehen optimale Chancen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Natürlich muss bedacht werden, dass die Produktion und Bearbeitung von Videos immer einen gewissen Aufwand bedeutet. Beachten Sie aber: Videos müssen nicht immer hochprofessionell sein. Selbst mit Smartphones gelingen heutzutage ansprechende Aufnahmen. Der Schlüssel ist hier nicht die Professionalität, sondern die Authentizität und die Glaubwürdigkeit Ihres Auftretens.

7. Veranstaltungen: …denn nichts schlägt den persönlichen Kontakt.

Events und Veranstaltungen können dazu dienen, erste Kontakte zu potenziellen Kunden herzustellen und bieten maximale Erfolgschancen. Wer eine reale Veranstaltung besucht, ist meist bereits stark interessiert und möchte explizite Details über Angebote und Produkte erfahren. Hier zahlen sich die Qualitäten guter Sales-Mitarbeiter aus, die im direkten Gespräch ihre gesamten Fähigkeiten unter Beweis stellen können.

8. Templates: …denn Vorlagen sparen Zeit.

Templates sind immer dann praktisch, wenn viel Content in ähnlichem Kontext veröffentlicht wird. Dies umfasst jeglichen Inhalt, von Mails über Blog-Artikel, bis zu Unterseiten auf der Webseite. Sie können allerdings nicht nur Ihnen Mehrwert spenden, sondern ebenso Ihren Kunden. Zudem sind sie leicht anzulegen. Einem Kunden dient ein downloadbares Template als Vorlage und kann nach eigenen Vorstellungen ausgefüllt werden. Ein einfaches Beispiel: Ein Textdokument mit dem Titel „Planung Ihrer Leadgenerierung“, welches diverse Spiegelstriche und ausfüllbare Felder enthält, die wichtige Aspekte abfragen sowie relevante Anregungen liefern.

9. Demos: …denn Probieren geht über Studieren.

Demos sind besonders nützlich, um Kaufinteressenten eine detaillierte Vorstellung eines Produktes zu liefern. Sie richten sich hauptsächlich an hochqualifizierte Leads und bestehende Kunden, denn sie erfordern größeren Zeit- und Vorbereitungsaufwand. Oft richten sich Demos an Personen, die sich bereits stark mit Produkten auseinandergesetzt haben und nun Spezifika erfahren möchten. Demos sollten allerdings nicht nur Kunden vorbehalten sein, denn sie signalisieren Interessenten, dass man sich auch dann bereits unverbindlich Zeit nimmt, wenn das Gegenüber noch keinen Kauf getätigt hat.

10. Den Kaufprozess bedenken: …denn niemand ist nur eine Zahl.

Um die Leadgenerierung zu optimieren, sollte unbedingt bedacht werden, in welchem Schritt des Kaufprozesses sich die potenziellen Kunden gerade befinden. So sind beispielsweise Personen, die zum ersten Mal auf Ihrer Webseite landen, eher interessiert an informativem Content. Ein großes Augenmerk muss darauf liegen, den richtigen Personen, den richtigen, relevanten und angemessenen Content zukommen zu lassen. Besonders praktisch können hierbei sogenannte „Smart-CTAs“ sein. Diese können speziell darauf basierend ausgespielt werden, in welcher Phase des Kaufprozesses sich der Besucher der Website befindet.

Fazit

Um sicherzustellen, dass Ihre Leadgenerierung optimal verläuft, sollten Sie verschiedene Aspekte nicht aus den Augen verlieren. Wichtig ist dabei unter anderem die Qualität Ihres Contents, die Wahl des richtigen Formats und die Abstimmung darauf, in welcher Phase des Kaufprozesses sich Ihre potenziellen Kunden befinden. Beachten Sie all diese Tipps und nutzen Sie die verschiedenen Content-Formate strategisch, so werden Sie schnell bemerken, wie Sie immer mehr Leads generieren und langfristig Ihre Umsätze steigern.