Marketing Automation -
Mit CRM & Marketing-Automatisierung zum erfolgreichen Lead Management

Das Wichtigste in Kürze

 

  • Marketing Automation beschreibt den Prozess, Marketingaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey mithilfe von Software zu automatisieren. 

  • Ein Zusammenspiel von Marketing Automation und CRM verbessert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, personalisiert Kundenkommunikation und sorgt für mehr Kundenzufriedenheit und Umsatz.

  • Sie erzielen leichter qualifizierte Leads für Ihren Vertrieb und erhalten eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Kunden

  • Mit Marketing Automation optimieren Sie ganz einfach Ihre Unternehmensprozesse und passen sie flexibel an die Marktgegebenheiten an

  • Marketing Automation eignet sich für Unternehmen jeder Größe

 

 

 

Was ist Marketing Automation?

 

Marketing-Automatisierung ist ein Kernthema für die Generierung und Pflege von Leads und Kunden. Im Zuge der Digitalisierung hat sich unser Privat- und Arbeitsleben immer mehr gewandelt und in den digitalen Raum verlagert. Für Unternehmen bedeutet dies, dass sie ihre Kundenbeziehungen anders managen müssen als früher. Dazu eignen sich CRM- und Marketing-Automation-Tools.

Marketing Automation beschreibt den Prozess, Marketingaktivitäten mithilfe von Software zu automatisieren – und zwar über die gesamte Customer Journey hinweg. Diese beginnt beim ersten Kontakt eines potenziellen Kunden mit dem Unternehmen und reicht bis hin zur Kundenbetreuung nach dem Kauf. Marketing-Automatisierung hilft Ihnen in jeder Phase des Kaufprozesses, die effektivsten Prozesse zu definieren und anzustoßen.

Die Software trifft Entscheidungen basierend auf Lead-Daten sowie vorangegangenen Interaktionen zwischen Kunde und Unternehmen. So ermöglicht Marketing Automation, zukünftige und bestehende Kunden zur richtigen Zeit mit den relevantesten Inhalten zu versorgen – ganz automatisch.

 

Darüber hinaus kann Marketing-Automatisierungs-Software:

 

  • Automatisierte E-Mails versenden

  • Leads generieren und segmentieren

  • Zielgerichtete Inhalte veröffentlichen und versenden

  • Social-Media-Posts planen und veröffentlichen

  • Leads bewerten

  • Die Kundenbindung stärken 

 

marketing-automation-vorteile

So funktioniert Marketing Automation

 

Mithilfe von Marketing Automation können sogenannte Workflows erstellt werden, die zur Automatisierung wiederkehrender Marketingaufgaben dienen. Die vorher definierten Arbeitsschritte laufen durch die Workflows automatisch, das heißt ohne eigenes Zutun, ab. Ein Workflow funktioniert grundsätzlich nach folgendem Prinzip: Ein auslösendes Moment (Trigger) setzt eine oder mehrere Aktionen in Gang, die automatisch ablaufen. Dabei führt Marketing-Automation-Software diese Aktionen entweder selbstständig aus oder verschickt eine Task an den zuständigen Mitarbeiter.

In der Praxis könnte das folgendermaßen aussehen:

1. Ein Besucher findet einen Ihrer Blogbeiträge besonders interessant und klickt auf Ihren CTA-Button. Über den Button wird er auf eine Landing Page mit Formular weitergeleitet, über welches er weiterführende Informationen zu dem Thema herunterladen kann. 

2. Er gibt seine Kontaktdaten in das Formular ein und schickt es ab. Durch diese Aktion wird Ihr Workflow angestoßen, denn Sie haben das Abschicken des Formulars vorab als Trigger definiert. Im Anschluss laufen automatisch folgende Aktionen ab:

  • Der Besucher erhält die gewünschten Informationen per Mail.

  • Seine Daten landen in Ihrer Datenbank.

  • Er wird zum Lead konvertiert.

 

Was hat Marketing Automation mit Ihrem CRM-System zu tun?

 

Marketing Automation unterstützt Unternehmen dabei, zielgerichtete Botschaften zu versenden und Geschäftsprozesse zu optimieren während CRM die Pflege und Verwaltung von Kundenbeziehungen einschließlich der dazugehörenden Geschäftsprozesse meint. Meistens wird diese Arbeit mithilfe eines CRM-Systems unterstützt, welches dem Unternehmen als umfassende Kundendatenbank dienen soll. Ein Zusammenspiel und systemübergreifender Datenaustausch von CRM und Marketing-Automatisierungs-Software kann daher von großem Wert für Unternehmen sein.

Wie sich in den vergangenen Jahren zeigte, ist der Erfolg von B2B-Unternehmen in besonderem Maße davon abhängig, dass der Kunde im Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns steht. Gesprochen wird in diesem Kontext vom sogenannten Customer Experience Management (CXM). Mit einem CRM-System allein ist dies noch nicht erreicht. Damit Unternehmen kundenorientiert agieren können, muss das Marketing zudem in die Unternehmensstrategie integriert sein und eng mit anderen Abteilungen wie dem Vertrieb zusammenarbeiten. Hier kommen Marketing-Automation-Lösungen ins Spiel, denn Sie intensivieren die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, ermöglichen ein besseres Verständnis des Kundenverhaltens und verbessern die Lead-Qualität.

 

Daher sollten CRM- und Marketing-Automation-Systeme miteinander verknüpft werden

 

Eine grundlegende Voraussetzung für ein professionelles CXM ist, dass CRM- und Marketing-Automation-Lösungen optimal aufeinander abgestimmt sind. Dies ist wichtig, um eine 360-Grad-Sicht auf jeden einzelnen Kunden zu erhalten und die Leadgenerierung und -verwaltung zu optimieren. Viele Informationen über Unternehmen und deren Kunden können heutzutage digital abgerufen werden. Genau dies geschieht auch in CRM- und Marketing-Automation-Systemen.

Dies sind einige die relevantesten Informationen, die dort zu finden sind:

  • Gesprächsnotizen aus einem Akquisetermin

  • Informationen zu Bestellungen

  • Vertragsdaten

  • Telefonische Support-Anfragen

  • Geklickte Newsletter-Themen

  • Angeforderte Informationsmaterialien

Tipp

Aufgrund der riesigen Datenmenge ist es ratsam, eines der Systeme als führendes System auszuwählen und den damit verbundenen Datenpool als zentrale Sammelstelle festzulegen. Im Normalfall wird das CRM-System als zentrale Sammelstelle benutzt. So verfahren laut der B2B Marketing Automation Studie 2019 des IFSMA rund 75 bis 80 Prozent der Unternehmen im DACH-Raum.

Sind die Systeme über eine Schnittstelle miteinander verknüpft, fließen kundenbezogene Daten aus dem CRM-System in das jeweilige Kunden- beziehungsweise Interessentenprofil der Marketing-Automation-Plattform. Zu diesen Daten zählen zum Beispiel Informationen über bereits bestellte Produkte, Vertriebskontakt-Notizen oder Informationen aus möglichen Altverträgen. So werden die Profile verfeinert und sorgen für bessere Marketingaktionen im Rahmen eines professionellen CXM.

Grundsätzlich verfolgen beide Systeme das gleiche Ziel: Möglichst viele Informationen über Kunden und Interessenten sammeln und diese entlang der Customer Journey mit relevanten Informationen versorgen. Aus diesem Grund gibt es Systeme, die sämtliche Daten in einer Benutzeroberfläche vereinen. Dazu zählt zum Beispiel das All-in-One-System von HubSpot, das CRM und Marketing Automation verbindet.

 

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Welche Vorteile bietet Marketing Automation?

 

Die Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen bietet eine Reihe von Vorteilen, die B2B-Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil in der digitalen Welt verschaffen können.

Dazu zählen zum Beispiel:

  • Effizientere Leadgenerierung und -pflege

  • Besser qualifizierte Leads für den Vertrieb

  • Mehr Transparenz und Übersichtlichkeit

  • Eine ganzheitliche Customer Experience

  • Passgenaue Marketingaktionen und die Bereitstellungen relevanter Inhalte

  • Die Möglichkeit, unmittelbar auf Kundenanfragen zu reagieren - unabhängig von der Verfügbarkeit der zuständigen Mitarbeiter

  • Personalisierte Kommunikation

  • Ressourceneinsparungen

 

Hinweis

Damit das Marketingsystem eines Unternehmens perfekt funktionieren kann, müssen relevante Daten nicht nur an unterschiedlichsten Stellen gesammelt, sondern in diverse Zielsysteme ausgespielt werden. Damit alle Prozesse ohne Probleme funktionieren können, müssen CRM- und Marketing-Automation-Systeme einen wechselseitigen, automatisierten Datenaustausch unterstützen.

Die passende Marketing-Automation-Lösung für Ihr Unternehmen

 

Es gibt unterschiedliche Marketing-Automation-Lösungen, die von verschiedenen Unternehmen bevorzugt werden. Insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen steigt das Interesse an Marketing-Automatisierungs-Software und es gibt einige erschwingliche Lösungen auf dem Markt, die bereits für kleinere Unternehmen geeignet sind.

Zu diesen Lösungen zählt auch HubSpot. Die US-Firma HubSpot unterstützt mit seiner umfassenden Software-Lösung die Methode des Inbound-Marketing. Das Ziel dabei lautet: Mehr Besucher anziehen, mehr Leads konvertieren, mehr Deals abschließen und mehr Kunden begeistern. Aufgeteilt ist das System dabei in das kostenlose CRM-System sowie in verschiedene Hubs, mit denen der Funktionsumfang des CRM erweitert werden kann. Mit dem System können Sie Marketing-Automation-Workflows erstellen und Ihre Prozesse so beschleunigen und optimieren. Die Daten für die Workflows stammen direkt aus dem HubSpot CRM. Marketing Automation und CRM arbeiten bei HubSpot Hand in Hand in einer Benutzeroberfläche.

 

Welche Verknüpfungsmethode eignet sich für Ihr Unternehmen?

 

Generell gibt es verschiedene Möglichkeiten eine Schnittstelle zwischen CRM-Datenbanken und Marketing-Automatisierungs-Software zu schaffen:

 

Individuelle Schnittstelle

Application Programming Interfaces (API) erlauben die Programmierung individueller Schnittstellen. Darüber können Systeme Daten austauschen und miteinander kommunizieren. Je nach Komplexität der Datenbanken, Systeme und Einsatzszenarien ist die Integration von Schnittstellen mit mehr oder weniger Aufwand verbunden.

Standardisierter Konnektor

Ein weiteres mögliches Bindeglied zwischen Systemen und Datenbanken kann ein sogenannter Konnektor sein. Über diesen lassen sich CRM- und Marketing-Automation-Systeme miteinander verbinden und so konfigurieren, dass eine konsistente und permanent aktuelle Datensynchronisation und -haltung gewährleistet werden kann. Ein standardisierter Konnektor ist allerdings vordefiniert.

Flexible Plattform-Lösung (Middleware)

Auch die Middleware ist eine Plattform, bei der die Integration verschiedener Systeme und Datenbanken über vordefinierte Schnittstellen (SOAP, REST, ODBC, ...) möglich wird. Diese Plattform bietet die Möglichkeit, den Datenaustausch und die Prozesse zwischen den unterschiedlichen Systemen ohne Programmierung zu realisieren.

 

Sollten Sie unsicher sein, welcher der vorgestellten Ansätze der Richtige für Sie ist, sollten Sie sich zunächst die folgenden Fragen stellen:

  • Welche Systeme sind bereits vorhanden?

  • Welche Systeme fehlen noch?

  • Wie hoch dürfen die Kosten sein?

  • Wie viel Flexibilität möchten Sie?

 

Unser Fazit: Marketing Automation und Lead Management

 

Durch die Digitalisierung haben sich die Anforderungen an Unternehmen dramatisch verändert. Zielgerichtete und personalisierte Marketing- und Sales-Aktivitäten sind bei wachsendem Kundenstamm manuell kaum noch durchführbar. Für den Unternehmenserfolg sind sie jedoch elementar. CRM-Systeme in Kombination mit Marketing Automation sind aus diesem Grund unverzichtbar, wenn Sie Ihre Prozesse an den Anforderungen des digitalen Marktes ausrichten möchten. Individuelle Marketing-Automation-Systemintegrationen für B2B-Unternehmen bringen viele Vorteile mit sich, von denen sowohl das Unternehmen selbst als auch die Kunden profitieren. Dabei gibt es Lösungen für jede Unternehmensgröße.

Sie benötigen Unterstützung bei der Automatisierung von Prozessen? Wir unterstützen Sie von der Planungsphase bis zur erfolgreichen Umsetzung und beantworten gerne Ihre offenen Fragen. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

 

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