Leadgenerierung -
Nachhaltige B2B-Leads generieren

 

Was sind B2B Leads?

 

Unter einem Lead versteht man einen potenziellen Kunden, bei dem Interesse an den Themen, Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens besteht. Der Interessent hinterlässt dem Unternehmen bestimmte Kontaktdaten, zum Beispiel seine E-Mail-Adresse, den Namen des eigenen Unternehmens oder der Telefonnummer, unter der ein Ansprechpartner erreichbar ist. Mit diesen Informationen kann dann weitergearbeitet werden. Bei B2B (Business to Business)-Leads handelt es sich um Kontaktdaten, die für den B2B-Vertrieb relevant sind. Bei B2C (Business to Customer)-Leads handelt es sich wiederum um Kontakte von Privatpersonen.

 

Was sind qualifizierte Leads?

Im Bereich der Leadgenerierung gibt es neben dem Begriff des Leads auch das Prädikat „qualifiziert“. Qualifizierte Leads bezeichnen solche Kontaktinformationen, bei denen der potenzielle Kunde deutliches Interesse an den Inhalten erkennen lässt und weitere Informationen vorhanden sind. Dazu zählen z.B. die Unternehmensposition, der Bedarf und das Budget. Im B2B-Marketing ist die Generierung qualifizierter Leads eines der wichtigsten Ziele der Marketingstrategien, da sie das größte Potenzial für Kaufentscheidungen bergen.

Es wird zwischen zwei Arten qualifizierter Leads unterschieden, den Marketing Qualified Leads (MQLs) und den Sales Qualified Leads (SQLs). Diese werden im Folgenden genauer erklärt:

  • Marketing Qualified Leads: Bei MQLs handelt es sich um Leads, die bereits generelles Interesse an Ihrer Dienstleistung, Ihrem Produkt oder dem Themengebiet gezeigt haben. Außerdem erfüllt dieser Lead alle Bedingungen, die ihn für ein Unternehmen zu einem optimalen potenziellen Kunden machen. Dem Marketing fällt die Aufgabe zu, den MQL mit weiteren wertvollen Informationen zu versorgen und ihn somit zu einem SQL zu konvertieren.

 

  • Sales Qualified Leads: Bei diesen Leads handelt es sich um echte Kaufinteressenten. SQLs werden meist vom Vertrieb kontaktiert und durch den weiteren Verkaufsprozess geführt. Parallel gibt es auch sogenannte „Hand-Raiser“, die den Vertrieb selbst aktiv kontaktieren, um konkrete Fragen zu klären und eine Kaufentscheidung treffen möchten.

 

Definition Lead Generation: Was ist Leadgenerierung?

 

Leads zu generieren, ist essenziell für den unternehmerischen Erfolg. Die Leadgenerierung eines Unternehmens bezieht sich dabei auf all die Maßnahmen der Kundenakquise, die ergriffen werden, um Interessenten, die einen Berührungspunkt mit Ihren Themen zu haben, dazu anzuregen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Oft geschieht dies, indem beispielsweise Webseiten-Besucher für die Abgabe ihrer Kontaktdaten eine Gegenleistung erhalten, zum Beispiel in Form eines Newsletters oder im Austausch gegen ein E-Book oder ein Whitepaper.

Der Prozess der Leadgenerierung kann folgendermaßen beschrieben werden:

  1. 1. Ein potenzieller Kunde interessiert sich für die Themen, Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens.

 

  1. 2. Der potenzielle Kunde besucht die Website des Unternehmens und findet dort verschiedene Inhalte mit Mehrwert vor, z.B. Whitepaper oder Studien.

 

  1. 3. Der potenzielle Kunde gibt freiwillig seine Daten an, meist, um im Gegenzug Content mit Mehrwert des Unternehmens zu erhalten, beispielsweise als Download. Dieser Content sollte eine beratende, informierende oder unterhaltende Funktion einnehmen.

 

  1. 4. Es wurde ein Lead generiert, der vom Marketing und Vertrieb zu einem Kunden konvertiert werden kann.

 

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Was ist die Buyer‘s Journey?

 

Die Generierung eines Leads steht am Anfang der sogenannten Buyer’s Journey, auch Customer Journey genannt. Die Buyer’s Journey (übersetzt = Die Reise des Kunden) umfasst die verschiedenen Phasen, die ein Interessent durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung trifft. Sie besteht generell aus drei Phasen.

  1. 1. Phase (Awareness/Aufmerksamkeit): Der potenzielle Kunde bemerkt, dass ein Problem bzw. Unzulänglichkeit vorliegt, welche es zu beheben bzw. lösen gilt.

 

  1. 2. Phase (Consideration/Abwägen): Der potenzielle Kunde spezifiziert sein Bedürfnis und sucht nach Lösungsoptionen.

 

  1. 3. Phase (Decision/Entscheidung): Der potenzielle Kunde wählt die passende Lösungsmöglichkeit aus und entscheidet sich dabei für einen Anbieter.

 

Arten der Leadgenerierung: Wie kann man Leads generieren?

 

Wenn Sie nun mit der Leadgenerierung Ihres Unternehmens beginnen möchten, haben Sie dabei die Auswahl zwischen zahlreichen verschiedenen Arten der Leadgenerierung.

Einige konkrete Beispiele für verschiedene Arten der Leadgenerierung werden mitsamt deren Stärken und Schwächen im Folgenden vorgestellt:

Einige konkrete Beispiele für verschiedene Arten der Leadgenerierung werden mitsamt deren Stärken und Schwächen in dieser Tabelle vorgestellt.

Stärken Schwächen
Telefonakquise Direkter Echtzeit-Kontakt zum potenziellen Kunden, Fragen können direkt geklärt werden Geringe Akzeptanz von Kontaktierten, hoher Zeit- und Mitarbeiteraufwand, in B2C teils nicht erlaubt, wird grundsätzlich als aufdringlich und störend empfunden
Messen, Events und Kongresse Direkter und persönlicher Kontakt zu potenziellen Kunden möglich, Produkte können präsentiert werden, auf Zielgruppe abgestimmt Begrenzte Anzahl an potenziellen Kunden, hoher Aufwand an Ressourcen
Werbeanzeigen Print Kann auf bestimmte Zielgruppe abgestimmt sein, breites Publikum Wird schnell übersehen oder ignoriert, fehlendes Tracking, großer Streuverlust, Printmedien werden immer weniger genutzt
Werbeanzeigen online Kann bereits auf Zielgruppe abgestimmt sein, direkte Weiterleitung zur Website möglich, spezifische Möglichkeiten des Targetings Schlechtes Image, störender Charakter, kann in der Masse an Online-Werbung untergehen
Website Wahrscheinlichkeit der Leadgenerierung relativ hoch, alle Informationen sind dem Kunden direkt zugänglich, Tracking Wird nur von bereits Interessierten aufgesucht, komplexe Maßnahmen der Besucher-Anziehung notwendig

Generell wird die Leadgenerierung mithilfe verschiedener Strategien durchgeführt. Dazu gehören unter anderem die genannten Maßnahmen Kaltakquise, Inbound Marketing Strategien, Content Marketing, Performance Marketing und Social Media Marketing. Diese werden im Folgenden noch einmal näher betrachtet.

 

Kaltakquise zur Leadgenerierung

 

Unter dem Begriff Kaltakquise wird die erstmalige aktive Kontaktaufnahme eines Unternehmens mit einem potenziellen Kunden verstanden, zu dem vorher keine Geschäftsbeziehung bestand und kein persönlicher Kontakt vorhanden war. Handelt es sich um potenzielle B2C-Kunden, ist eine Kontaktaufnahme per Telefon, E-Mail oder Fax heutzutage nicht mehr gestattet, wenn nicht vorher eine Erlaubnis erteilt wurde. Handelt es sich um potenzielle B2B-Kunden, ist diese Art der Kontaktaufnahme nur dann rechtens, wenn ein „berechtigtes Interesse“ der potenziellen Kunden an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens besteht.

 

Leadgenerierung mit Inbound Marketing

 

Insgesamt läuft heutzutage jedoch ein Großteil der Leadgeneration nicht über Kaltakquise, sondern über sogenannte Inbound Marketing-Strategien ab. Diese umfassen das Konzept des Anfangs bereits beschriebenen Austauschs von Kontaktdaten gegen hochwertigen Content. Im Fokus stehen dabei immer der Content und seine Wertigkeit. Durch ihn werden die gewonnenen Leads durch ihre Customer Journey zum Kauf geführt.

 

Wie unterstützt Content Marketing die Leadgenerierung?

 

Gute Inhalte benötigen eine gute Strategie. Beim Content Marketing handelt es sich um eine entsprechende Technik, die von B2B- und B2C-Unternehmen in deren Marketingstrategie integriert wird. Der Fokus liegt dabei besonders auf dem potenziellen Kunden, der von den bereitgestellten Inhalten profitieren kann. Der Content muss qualitativ hochwertig und interessant sein, sodass der Rezipient durch ihn einen Mehrwert erlangt. Guter Content, egal in welcher Form, kann viele Leads generieren. Daher sollte immer ein besonderes Augenmerk auf die Suchmaschinenoptimierung (SEO) gelegt werden. Diese stellt sicher, dass interessierte Nutzer auch tatsächlich zur Website des jeweiligen Unternehmens finden. Suchen potenzielle Kunden über Google nach Begriffen, die im Zusammenhang mit einem Produkt oder einer Dienstleistung stehen, stoßen sie zuerst auf suchmaschinenoptimierte Inhalte. Wer unter diesen ersten Treffern vertreten ist, fängt den Großteil des gesamten Besucher-Traffics ein. So zeigen statistische Untersuchungen, dass ca. 60 % der Interessenten bereits auf das oberste Suchergebnis klicken, ca. 16 % auf das zweite und nur noch 8 Prozent auf das dritte Ergebnis. Mehr als 99 % der Suchmaschinennutzer entscheiden sich für eines der Suchergebnisse auf der ersten Seite. Diese Zahlen verdeutlichen, wie wichtig ein gutes Ranking für Ihre Leadgenerierung ist. Insgesamt geht es beim Content Marketing jedoch nicht nur um die Platzierung weit oben in den Suchergebnissen, sondern insbesondere um die Vermittlung eines Mehrwerts für den Leser. Die Inhalte sollen vor allem begeistern, interessieren und anregen, sodass sie von den Rezipienten beispielsweise in den sozialen Medien geteilt werden und an anderen Orten des Internets verlinkt werden. So steigert sich nicht nur die Reichweite, sondern das Unternehmen kann sich als Themenführer positionieren, ein sogenanntes „Thought Leadership“ aufbauen und weitere Kontakte qualifizieren.

 

Performance Marketing zur Leadgenerierung

 

Im Performance Marketing schauen Marketingexperten hauptsächlich auf die Effektivität verschiedener Marketingstrategien. Dabei werden nicht nur Verkäufe und Klicks gemessen, auch die generierten Leads spielen eine Rolle. Je mehr Leads generiert werden, desto besser die Performance einer bestimmten Strategie, wie zum Beispiel eine speziell entwickelte Werbekampagne. Somit beschäftigt sich das Performance Marketing vor allem mit der Frage, wie Leads am effektivsten generiert werden können und wie die eigene Strategie der Leadgenerierung optimiert werden kann. Dabei wird zum Beispiel die Conversion Rate gemessen, die angibt, wie viele Leads durch eine Kampagne generiert werden konnten oder die Click-through-rate, die angibt, wie viele Klicks eine Anzeige erhalten hat. Performance Marketing wird vor allem bei der bezahlten Suche und bei Paid Media Anzeigen eingesetzt.

 

Wie Social Media Marketing die Leadgenerierung ankurbelt

 

Social Media spielt heutzutage im Marketing eine wichtige Rolle. Mittlerweile nutzen immer mehr Menschen soziale Netzwerke. Somit bergen diese ein großes Potenzial, neue Kunden auf die eigenen Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Firmen können dabei über ihren Social-Network-Auftritt nicht nur die Aufmerksamkeit neuer Kunden gewinnen. Auch das Interesse von Bestandskunden kann aufrechterhalten werden. Hier liegt der Fokus ebenfalls auf ansprechendem Content. Zu den meistgenutzten Social-Media-Kanälen gehören heutzutage Instagram, Facebook, LinkedIn, YouTube und Twitter. Je nachdem, welche dieser Kanäle genutzt werden, ist wichtig zu beachten, dass je nach Plattform unterschiedliche Inhalte verschieden gut funktionieren. Zusätzlich zu organischen Inhalten können auf den Plattformen auch Werbeanzeigen platziert werden.

 

Leads kaufen statt Leadgenerierung?

 

All diese Methoden sind zeitaufwändig und kostenintensiv. Es geht allerdings auch leichter, so scheint es. Leads können nämlich teilweise auch im Paket bei Adresshändlern eingekauft werden. Dies bedeutet, dass eine bestimmte Anzahl an Kundendaten von Dienstleistern (z.B. spezialisierten Web-Plattformen) erworben wird. Dies birgt jedoch zahlreiche Nachteile und darf nie zur Leadgenerierungs-Strategie eines ernstzunehmenden Unternehmens gehören. So kann nur von wenigen qualifizierten Leads unter diesen gekauften Kontakten ausgegangen werden. Die meisten Leads werden sich als nicht interessiert herausstellen und werden von der unerwarteten Kontaktaufnahme zumeist wenig angetan sein. Da keine vorherigen Berührungspunkte mit dem Unternehmen bestanden, ist eine Konvertierung sehr herausfordernd. Dementsprechend lohnt es sich, bei der Generierung von Leads auf komplexere, aber sinnvolle Maßnahmen zu setzen.

Hinweis:

Der Einsatz gekaufter Leads widerspricht häufig sogar den Nutzungsrichtlinien von CRMs. So ist es bei HubSpot lt. AGB verboten, Listen gekaufter Leads zu importieren.

 

Unterscheidung zwischen Inbound- und Outbound-Leadgenerierung

 

Bei der Generierung von Leads kommen verschiedene Marketing-Maßnahmen ins Spiel. Besonders effektiv ist dabei die Leadgenerierung durch Inbound Marketing. Voraussetzung ist, dass die potenziellen Kunden bereits Interesse an dem Themengebiet des Unternehmens gezeigt haben und nun zu Leads konvertiert werden sollen. Doch auch Outbound Marketing-Maßnahmen werden oft im Sinne der Leadgenerierung ergriffen. Manche Unternehmen arbeiten mit einer Mischung aus Outbound und Inbound Marketing, da sie sich hiervon die größten Erfolgschancen versprechen.

 

Was genau die Inbound- und Outbound Leadgenerierung unterscheidet, wird in der folgenden Tabelle erläutert.

 

Inbound-Leadgenerierung

  • Folgt dem Prinzip des sogenannten Pull-Marketings (Anziehen von tatsächlich Interessenten)

 

  • Die Eigeninitiative der Interessenten wird genutzt

 

  • Die Interessenten werden mithilfe von suchmaschinen-optimierten Inhalten auf die Website eines Unternehmens geleitet

 

  • Die Leadgenerierung erfolgt, indem Interessenten ihre Kontaktdaten im Austausch für hochwertigen Content angeben

 

  • Die Maßnahmen der Leadgenerierung generell sehr effektiv

 

  • Es werden anteilig viele qualifizierte Leads generiert

 

  • Der Fokus liegt auf qualitativ hochwertigem Content

 

  • Glaubwürdig

  • Bietet einen Mehrwert für die Interessenten

 

  • Die Kaufentscheidung wird erleichtert, da die Interessenten sich mithilfe des Contents genauestens über Produkte und Dienstleistungen informieren können

Outbound-Leadgenerierung

  • Folgt dem Prinzip des sogenannten Push-Marketings (Ansprechen von evtl. Interessierten)

 

  • Keine Eigeninitiative des Angesprochenen

 

  • Es wird versucht, über Angebote und Werbung ein Bedarf zu wecken

 

  • Maßnahmen der Leadgenerierung generell gering, weil Werbung oft als störend angesehen wird

 

  • Vermittlung klarer Werbebotschaften

 

  • Generiert anteilig wenige qualifizierte Leads

 

  • Läuft Gefahr unglaubwürdig zu wirken

 

  • Bietet hauptsächlich einen Mehrwert für das Unternehmen

 

  • Die Kaufentscheidung wird dadurch erschwert, dass der Angesprochene zunächst davon überzeugt werden muss, dass er interessiert ist

 

  • Die Angesprochenen sind selten gut informiert und schnell überfordert

 

  • Es werden Methoden wie die Kaltakquise verwendet

 

 

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing Kanäle

 

Um Leads zu generieren, werden im Inbound und Outbound Marketing verschiedene Kanäle genutzt.

  • Inbound Marketing: Im Inbound Marketing werden besonders die größten Online-Kommunikationskanäle genutzt. Dazu gehören zum Beispiel Social Media Plattformen wie LinkedIn, Instagram, Facebook, YouTube, aber auch Amazon und natürlich die Suchmaschine Google. Google spielt hier vor allem in Bezug auf SEO eine große Rolle. Suchmaschinenoptimierte Inhalte sind so optimiert, dass Google sie in den Ergebnissen weit oben listet. Dadurch erhalten sie mehr Aufmerksamkeit und versprechen somit mehr Besucher und potenzielle Leads auf Ihrer Website. Ein perfektes Zusammenspiel verschiedener Kanäle zieht generell die meisten Besucher an und sorgt dafür, dass diese zu Leads konvertieren.

 

  • Outbound Marketing: Die Strategien des Outbound Marketings betreffen vor allem verschiedene Arten der klassischen Werbung. Generell werden traditionelle Medien wie Telefon, Print, Radio und Fernsehen genutzt, aber auch E-Mail oder Online-Werbung. Der Fokus liegt dabei auf der Masse. Aufgrund der geringen Trefferquote von Outbound Marketing muss die Zahl der Kontaktierten möglichst hoch sein.

Hinweis:

Die Nutzung von Outbound Leadgenerierungsstrategien hat über Jahre das Vertrauen vieler Konsumenten verletzt. Dieses muss nun langsam mithilfe von kundenorientierten und glaubwürdigen Inbound Strategien wiederhergestellt werden.

 

Vorteile & Nachteile von Leadgenerierung mit Online Marketing

 

Wie bereits erläutert, gibt es einige verschiedene Wege für Ihr Unternehmen, Leads zu generieren. Die wichtigsten Vorteile der digitalen Leadgenerierung haben wir für Sie zusammengefasst:

  • Mehrwert für den Kunden: Wenn Sie Leads generieren, dann sollten Sie dies meistens im Austausch gegen informativen Content für den Webseitenbesucher tun. Das bedeutet, dass dieser einen Vorteil dadurch hat, seine Kontaktdaten anzugeben und sich über die bereitgestellten Inhalte im Detail mit Ihren Themenauseinandersetzen kann. So entsteht auch ein erster Kontaktpunkt mit Ihrer Marke.

 

  • Sie kennen Ihre Zielgruppe: Wenn Sie Leads erfassen, lernen Sie gleichzeitig etwas über Ihre potenziellen Kunden und die Zielgruppe, die Sie ansprechen. So können Sie natürlich auch herausfinden, welche Personengruppen Sie in Zukunft verstärkt ansprechen sollten.

 

  • Interesse des Kunden besteht bereits: Bei bestehendem Interesse ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Lead ein Kunde wird, deutlich höher. Es handelt sich hierbei um potenzielle Kunden, die Ihre Website aus eigenem Antrieb aufsuchen.

 


Herausforderungen beim Leads Generieren

 

Bei der Generierung von Leads können immer wieder Herausforderungen auftauchen. Um diesen gleich aus dem Weg zu gehen, sollten folgende Punkte beachtet werden:

  • Leads werden nicht richtig erfasst: Damit Leads zu Kunden konvertieren, ist es wichtig, seine Interessenten zu kennen und einschätzen zu können. Um genau zu wissen, welche Leads sich für das Angebot eines Unternehmens interessieren, müssen sie richtig erfasst und dokumentiert werden, z.B. in einem CRM.

 

  • Leadoptimierung der falschen Seiten: Damit die Leadoptimierung so effektiv wie möglich abläuft, sollten besonders traffic-starke Seiten optimiert werden. Hier sollten z.B. CTAs platziert werden, damit möglichst viele Website-Besucher auf diese klicken und zu Kontakt-Formularen geleitet werden.

 

  • Keine Abstimmung mit der Buyer‘s Journey: Um Leads zu generieren, sollte ein Fokus daraufgelegt werden, in welchem Schritt der Buyer’s Journey sich der Kontakt befindet. Jede Phase bedarf ihrer eigenen zugeschnittenen Inhalte.

 

  • Sie greifen nicht auf unterschiedliche Kanäle zurück: Ihnen stehen bei der Generierung von Leads zahllose verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung. Die Nutzung unterschiedlicher Kanäle, z.B. die eigene Website in Verbindung mit Social Media Plattformen, bietet den größten Mehrwert.

 

Rechtliche Aspekte der Online-Leadgenerierung

 

Da die Leadgenerierung mit der Bereitstellung, Speicherung und Verwertung von Daten verbunden ist, müssen zudem verschiedene rechtliche Aspekte bedacht werden. Laut EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) sind tiefgreifende Maßnahmen im Sinne des Datenschutzes nötig geworden. Diese dienen insbesondere dazu, die Daten Ihrer Kontakte zu schützen.

Daten- und zivilschutzrechtlich ist vor allem Folgendes zu beachten:

  • Leads und Kunden müssen immer ausdrücklich zustimmen, dass Sie ihre Daten speichern dürfen.

 

  • Kontakte haben jederzeit das Recht, ihre Zustimmung zur Speicherung und Verwendung der Daten zu widerrufen. So muss zum Beispiel beim Abonnement eines Newsletters jederzeit eine Opt-out-Möglichkeit bestehen.

 

  • Der Zweck der Datenspeicherung und -verwendung muss verständlich angegeben werden.

 

  • Cold Calls sind bei B2C nicht mehr erlaubt. Für eine erstmalige Kontaktaufnahme über Werbeanrufe, E-Mail oder Fax muss eine ausdrückliche Einwilligung vorliegen.

 

  • Eine erstmalige B2B Kontaktaufnahme ist nur dann erlaubt, wenn ein „berechtigtes Interesse“ des potenziellen Kunden am Angebot des Unternehmens besteht.

 

Kontakt CTA-Banner

Lead Management – Mehr Effizienz mit CRM-Software

 

Die Leadgenerierung unterstützt Unternehmen dabei, Kontaktdaten von Interessenten zu erhalten, die diese in einem freiwilligen Austausch mit hochwertigen Inhalten angeben. Dementsprechend gewinnen Unternehmen potenzielle Kunden, bei denen bereits ein Grundinteresse an Geschäftsbeziehungen besteht. Sind die Leads erst einmal generiert, sollten die Kontakte jedoch auch möglichst sinnvoll gespeichert und qualifiziert werden. Dabei hilft vor allem eine CRM-Software. Diese unterstützt insbesondere bei der effektiven Verwaltung von Kundenkontakten. CRM steht für „Customer Relationship Management“ und bezieht sich somit in erster Linie auf die Pflege von Interessenten- und Kundendaten sowie auf die Verwaltung aller Kontaktpunkte mit dem Unternehmen. Diese Software hat für Unternehmen zahlreiche Vorteile.

 

Mithilfe von CRM werden nicht nur die Kontaktdaten der Kunden gespeichert. Auch jegliche Informationen über bereits getätigte Einkäufe oder weitere Interaktionen zwischen dem Kunden und dem Unternehmen werden dokumentiert und sind sofort abrufbar. Somit spart die CRM-Software Ihren Mitarbeitern in allen Abteilungen, von Marketing, Sales bis hin zum Kundenservice, Zeit und Arbeit. Auch jegliche Aufgaben, die mit den Leads in Verbindung stehen, werden von der Software verwaltet und protokolliert. Außerdem können Mitarbeiter auf einen Blick sehen, welcher Kundenberater den jeweiligen Kunden betreut, sodass jede Anfrage direkt an die richtige Person weitergeleitet werden kann und eine klare Aufgabenteilung herrscht.

 

Sämtliche Kundendaten können somit nicht nur gesammelt, sondern auch optimal genutzt werden. Dies ermöglicht einen besonders effektiven und persönlichen Kundenservice und optimale Abläufe im Vertrieb. Besonders beliebte CRM-Software wird beispielsweise von HubSpot, Salesforce und Pipedrive angeboten.

  • HubSpot CRM: HubSpot ist besonders deshalb für viele Unternehmen attraktiv, weil sein CRM-Grundmodul auf unbegrenzte Zeit komplett gratis verfügbar ist. Das Modul lässt sich um einen Marketing Hub, einen Sales Hub und einen Service Hub erweitern, die jedoch kostenpflichtig sind. Das HubSpot CRM wird vor allem deshalb weiterempfohlen, weil es leicht zu bedienen ist, sich gut entsprechend der individuellen Bedürfnisse der Nutzer anpassen lässt und nahezu grenzenlos durch Anbindung von Drittsoftware erweiterbar ist.

 

  • Salesforce CRM: Die Salesforce-CRM-Software überzeugt mit verschiedenen Features, darunter ebenfalls die Verbindung zu zahlreichen externen Apps. Zu den Vorteilen gehören außerdem die hohe Anpassbarkeit und die große Anzahl an nutzbaren Funktionen. Dementsprechend kann Salesforce besonders für Unerfahrene schnell komplex werden.

 

  • Pipedrive CRM: Das Unternehmen Pipedrive wirbt damit, dass die Nutzer der hauseigenen CRM-Software bereits nach einem Jahr eine um 28 % gesteigerte Abschlussquote vorweisen können. Zu den Vorteilen von Pipedrive gehören die einfache Bedienbarkeit und die Möglichkeit der Erweiterung des Funktionsumfangs. Außerdem ist die Anbindung zu häufig genutzten Programmen wie Kalender-Apps und E-Mail-Accounts möglich. Die CRM-Software von Pipedrive ist jedoch nur limitiert anpassbar.

 

Kosten der Leadgenerierung: Was kostet ein qualifizierter Lead?

 

Wenn Sie nun die Leadgenerierung Ihres Unternehmens nach vorne bringen möchten, sollten Sie sich auch über Ihr Budget diesbezüglich Gedanken machen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, wie viel ein qualifizierter Lead eigentlich kostet.

Generell ist es sehr schwer, einen genauen Betrag für einen Lead zu nennen, da dieser von verschiedenen Faktoren wie der jeweiligen Branche abhängig ist. Am günstigsten sind jedoch Leads kleinerer Unternehmen, Bildungs- und Nonprofit-Organisationen. In kompetitiveren Branchen, beispielsweise bei Finanzdienstleistungen oder der Informationstechnologie, fallen höhere Kosten an. Wenn Sie genau herausfinden möchten, wie teuer Ihre Leadgenerierung sein wird, können Sie diese anhand verschiedener Faktoren berechnen. Dazu gehören unter anderem die Kosten für die Content-Produktion, die Erstellung einer Marketingstrategie, SEO-Optimierungen und Personalkosten.

Zur Berechnung der Leadkosten werden verschiedene Kostenpunkte addiert und anschließend durch die Anzahl generierter Leads dividiert. Geben Sie für eine Online-Werbekampagne beispielsweise ca. 10.000 Euro monatlich aus, und generieren dadurch 65 neue Leads, liegen die Kosten pro Lead bei ca. 150 Euro.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Warum ist Lead Nurturing wichtig?

 

Wenn Sie sich nun näher mit dem Thema Leadgenerierung auseinandergesetzt haben, stellen Sie sich vermutlich die Frage, was mit den Leads geschieht, wenn sie erst einmal generiert wurden. Unternehmen konzentrieren sich zunächst besonders auf die Generierung neuer Leads. Ist jedoch ein Lead generiert, ist es äußerst wichtig, diesen potenziellen Kunden auch weiterhin an sich zu binden und sein Interesse am Angebot des Unternehmens aufrechtzuerhalten. Hier kommt das sogenannte Lead-Nurturing ins Spiel. Es bezieht sich auf die kontinuierliche Versorgung von bestehenden Kunden mit hochwertigem Content sowie Aufmerksamkeit. Ziel des Lead-Nurturings ist die Qualifizierung von Interessenten zu Kunden.

Dabei sollte beachtet werden, dass bestehende Kunden deutlich anspruchsvoller sind als neue Leads. Wahrscheinlich haben sie Ihren Newsletter abonniert, besitzen eine Blog-Subscription oder folgen Ihnen in Social Media. Passen Sie entsprechend Ihr Content-Angebot an.

 

Häufige Fragen zu Leads & Leadgenerierung

Sind Outbound oder Inbound Marketing-Strategien sinnvoller zur Generierung von Leads?

Lohnt es sich, Leads zu kaufen?

Auf welche rechtlichen Aspekte muss bei der Leadgenerierung geachtet werden?

Wie kann man erreichen, dass Leads zu Bestandskunden werden?

Wie teuer ist ein Lead?

 

Fazit: Warum ist Leadgenerierung so wichtig?

 

Die Leadgenerierung ist vor allem dafür wichtig, neue Kunden zu gewinnen. Unternehmen versuchen, Bedarfe zu erfüllen und dadurch die Daten potenzieller Kunden zu erhalten. Leadgenerierung ist oft eine Synergie, bei der das Unternehmen und der Interessent gleichermaßen einen Vorteil haben. Strategien der Leadgenerierung umfassen zum Beispiel E-Mail-Marketing, Blog-Subscriptions, Webinare oder E-Books. Besonders interessant sind sogenannte qualifizierte Leads, die das Potenzial haben, optimale Kunden zu werden.

Um unentschiedene Leads und bestehende Kunden langfristig zu binden, kommt der Prozess des Lead-Nurturings ins Spiel. Langfristig gesehen, ist das Ziel eines Unternehmens also nicht nur das kurzfristige Konvertieren von Webseitenbesuchern in Bestandskunden, sondern auch das Sichern von Zufriedenheit und Interesse der Kontaktpersonen über einen langen Zeitraum. Dies sichert die langfristige Steigerung des Unternehmensumsatzes. Dementsprechend sollte die Leadgenerierung für jedes Unternehmen einen wichtigen Pfeiler der Marketingstrategie darstellen.

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