Inbound Marketing -
Kundenbindung langfristig stärken

Das Wichtigste in Kürze

 

  • Während beim Inbound Marketing Pull-Maßnahmen im Vordergrund stehen, liegt der Fokus bei seinem Gegenstück, dem Outbound Marketing, auf Push-Maßnahmen.

 

  • Beim Inbound Marketing geht es darum, Leads zu generieren, diese zu einer Kaufentscheidung anzuregen und die Kundenbindung langfristig zu stärken.

 

  • Besonders wichtig ist beim Inbound Marketing hochwertiger und informativer Content, der Webseitenbesucher ansprechen soll.

 

  • Inbound Marketing überzeugt durch zahlreiche Vorteile, darunter der Aufbau Ihrer Expertenposition, die Stärkung der Kundenbindung, mehr und bessere Leads, eine verbesserte Sichtbarkeit und ein belegbarer ROI.

 

 

Was ist Inbound Marketing?

 

Der Begriff „Inbound Marketing“ bezeichnet eine ganz bestimmte Marketing Strategie. Dabei liegt der Fokus darauf, dass ein potenzieller Kunde durch für ihn attraktiven Content angezogen, zur Kaufentscheidung angeregt und zugleich dessen Vertrauen in das Unternehmen gestärkt wird. Dies lässt sich als ein Kreislauf darstellen: Unbekannte werden angezogen, als potenzielle Kunden zur Interaktion bewegt, als Kunden begeistert und schließlich als Fürsprecher gewonnen.

Inbound Marketing ist damit eng mit dem Konzept des Content Marketings verbunden, bezeichnet allerdings eher ein Konzept als eine Methode der Umsetzung.

 

Im Inbound Marketing werden vor allem sogenannte Pull-Maßnahmen ergriffen. Diese sorgen dafür, dass ein Interessent die Website des Unternehmens leichter finden kann. Anschließend wird ihm hochwertiger Content geboten, der zu einer Kaufentscheidung anregt.

 

Besonders vorteilhaft für Unternehmen sowie für potenzielle Kunden ist dabei, dass das Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens bereits besteht. Ein potenzieller Kunde wird nicht über unerwünschte Werbung erreicht, die Initiative geht von ihm aus und die Interaktion mit dem Unternehmen beginnt im besten Fall direkt mit einem positiven Gefühl.

 

HubSpot-Inbound-Methodik-Lifecycle

Wie ist Inbound Marketing entstanden?

 

Vor der Entstehung des Inbound Marketings setzten Unternehmen vornehmlich auf klassische Methoden des Marketing, die heute als sogenannte Outbound Marketing-Maßnahmen bezeichnet werden. Diese Maßnahmen richteten sich insbesondere nach dem Push-Prinzip, bei dem potenzielle Kunden ohne Vorwarnung mit Werbung bespielt wurden. Beispiele dafür lassen sich auch heute noch zuhauf finden, dazu gehören Werbeflyer, TV-Werbung oder sogenannte Cold Calls, die seit 2009 allerdings zumindest im B2C-Bereich verboten sind.

 

Einen entscheidenden Paradigmenwechsel von Outbound Marketing zur Inbound Methodik stellte das Permission Marketing dar, welches Ende der 90er Jahre entstand. Im Fokus stand damals lediglich der Versand von E-Mails von Unternehmen an potenzielle und bestehende Kunden. Es wurde allerdings zum Startstoß einer völlig neuen Auseinandersetzung mit der Rolle und dem Selbstverständnis von Marketing-Verantwortlichen. Mit der Einführung des Permission Marketings war es ab sofort notwendig, dass Empfänger ihr Einverständnis dafür geben mussten, um per E-Mail angeschrieben zu werden. Diese Entwicklung bedeutete für die Unternehmen, dass sie komplett umdenken und auch ihre Marketingmaßnahmen grundlegend ändern mussten. Schnell erkannten sie jedoch, dass das Performance Marketing durch die Fokussierung auf tatsächliche Interessenten deutlich Geld einsparte – der Grundstein für Inbound Marketing war gelegt.

Im Jahr 2007 sollte dann ein weiterer Meilenstein folgen: Der Amerikaner David Meerman Scott erkannte, dass nützlicher und informativer Content für Kunden eine solche Relevanz besaß, dass dieser sie auch bei Kaufentscheidung entscheidend unterstützte. Weiterhin entdeckte er, dass sich in diesem Zusammenhang insbesondere das Internet für Word-of-Mouth-Marketing gut eignete. Im Jahr 2010 wurde dann, basierend auf diesen Erkenntnissen, auch der Begriff „Inbound Marketing“ definiert und geprägt. Dies geschah durch die Gründer der Marketing-Plattform HubSpot.

Über ein Jahrzehnt später gilt das Inbound Marketing heute als eine der wichtigsten Methoden, um potenzielle Kunden mit hochwertigem Content anzuziehen und zu halten.

 

Was sind die primären Inbound Marketing-Ziele?

 

An erster Stelle der Ziele des Inbound Marketings steht es, potenzielle Kunden durch überzeugenden Content anzuziehen und zu tatsächlichen Kunden zu machen. Definiert man die Ziele etwas genauer, spielen aber auch Faktoren wie die Kundenbindung, die Leadgenerierung und die Steigerung der Umsätze eine wichtige Rolle. Im Folgenden möchten wir uns diese Faktoren einmal näher ansehen.

Kundenbindung

Bieten Sie Ihren Kunden Inhalte, die für sie nützlich, unterhaltsam und informierend sind, wird das Vertrauen in Ihr Unternehmen gestärkt. Im besten Fall können zufriedene Kunden sogar zu Ihren Markenbotschaftern werden.

Leadgenerierung

Qualitativ hochwertigen Content, der für Ihre Kunden einen Mehrwert hat, bieten Sie auf Ihrer Webseite gratis an. Kostenlos braucht er jedoch nicht zu sein, denn Interessenten übermitteln Ihnen dafür Kontaktdaten, wie zum Beispiel ihre E-Mail-Adresse. So werden potenzielle Kunden mit Informationen versorgt, die sie zum Kauf anregen können. Gleichzeitig erhalten Sie notwendige Daten für eine Kontaktaufnahme. Es profitieren entsprechend beide Seiten von diesem Prozess.

Steigerung der Umsätze

So wie jede Form des Marketings ist das Inbound Marketing darauf ausgerichtet, Kunden zum Kauf zu animieren und somit die Umsätze Ihres Unternehmens zu steigern. Anders als andere Ansätze orientiert es sich zur Zielerreichung allerdings in erster Linie an der Erfüllung der Bedürfnisse der Kunden.

 

Wie funktioniert Inbound Marketing?

 

Die zahlreichen Vorteile des Inbound Marketings haben bereits viele Unternehmen überzeugt. Wenn auch Sie den Fokus Ihres Marketings auf die Inbound Methode legen möchten, fallen wahrscheinlich einige Fragen über das Inbound Marketing an, die geklärt werden sollten. Zunächst einmal sollte klar gemacht werden, wie genau Inbound Marketing eigentlich funktioniert.

 

In erster Linie ist eines der wichtigsten Ziele Ihres Marketings, dass Ihr Unternehmen von potenziellen Kunden leicht gefunden wird. Das gilt offline und umso mehr online. Je mehr Besucher im Internet auf Ihre Inhalte stoßen, desto größer ist die Chance auf mehr Leads und, letztendlich, auf mehr Kunden. Damit dies Realität wird, muss Ihr Content suchmaschinenoptimiert sein. Nur dann gelangen jene Interessenten auf Ihre Website und erfahren etwas über Ihr Angebot, die genau Ihre Produkte oder Dienstleistung suchen, allerdings noch nicht von Ihnen gehört haben. Damit potenzielle Kunden jedoch das Bedürfnis verspüren, Ihren Content zu konsumieren, brauchen sie einen Mehrwert für sich. Daher ist es elementar wichtig, dass all ihre angebotenen Inhalte qualitativ hochwertig, informierend und auch unterhaltend sind.

Doch guter Content hat noch weitere Vorteile:

Abseits des werbenden Charakters ihrer Inhalte können Sie sich zudem als Experte in Ihrer Branche positionieren und so Ihr Image stärken.

 

Vorteile von Inbound Marketing

 

Die Tatsache, dass mittlerweile immer mehr Firmen einen Fokus auf Inbound Marketing setzen, kommt nicht von ungefähr. Inbound Marketing bietet zahlreiche Vorteile, von denen Unternehmen, wie auch potenzielle Kunden profitieren. Inbound Marketing bietet die Möglichkeit, den Traffic auf der eigenen Webseite zu steigern, neue Leads zu generieren und immer mehr begeisterte Kunden zu gewinnen. Die wichtigsten Vorteile erläutern wir Ihnen nun im Detail:

  • Mehr Sichtbarkeit: Inbound Marketing hilft entscheidend dabei, die Sichtbarkeit eines Unternehmens im Netz zu verbessern. Hier kommt vor allem die Suchmaschinenoptimierung ins Spiel, die sicherstellt, dass Interessenten Ihre Website einfach und schnell erreichen können.

 

  • Expertenposition aufbauen: Wenn Sie in puncto Content einen Fokus auf informierende, beratende und hochwertige Inhalte legen, unterstützt Sie dies beim Aufbau Ihrer Expertenposition in Ihrer Branche.

 

  • Vertrauen gewinnen und stärken: Wichtig bei der Gewinnung neuer Kunden und dem Halten von Bestandskunden ist natürlich, dass ein gewisses Vertrauen in Ihr Unternehmen vorhanden ist. Um dieses Vertrauen zu gewinnen und zu stärken, muss konsistenter Content generiert werden, der Sie in Ihrem Feld als vertrauenswürdiger Marktgestalter positioniert.

 

  • Mehr und bessere Leads: Inbound Marketing legt einen besonderen Fokus auf eine optimierte Leadgenerierung. Inbound-Methoden helfen Ihnen dabei, neue Besucher auf Ihre Website zu ziehen und diese mithilfe von hochwertigem Content zu Leads umzuwandeln.

 

  • Belegbarer Return on Investment (ROI): Sämtliche Aspekte des Inbound Marketing sind trackbar. So ist auch der ROI eindeutig nachvollziehbar, der die Beziehung zwischen getätigter Investition und erreichtem Gewinn beschreibt. Sie können und müssen den ROI stets im Auge behalten und somit die Kontrolle über Ihre Kosten bewahren.

 

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

 

Viele Jahre waren die Marketing-Maßnahmen der meisten Unternehmen durch das Outbound Marketing bestimmt. Seit einiger Zeit hat das Inbound Marketing jedoch erfolgreich damit begonnen, das Outbound Marketing in vielen Bereichen mehr und mehr zu verdrängen. Doch wo genau liegen eigentlich die spezifischen Unterschiede zwischen Inbound und Outbound Marketing?

 

Inbound Marketing unterscheidet sich in erster Linie durch die Richtung, in die das Marketing orientiert ist. Wie eingangs beschrieben ist es Pull-Marketing, während Outbound Marketing eine Form des Push-Marketings ist. Besonders das klassische Marketing der vergangenen Jahrzehnte war durch Outbound-Taktiken geprägt. Mittlerweile sprechen Konsumenten jedoch immer weniger auf derartige klassische Methoden an, finden sie sogar störend. Outbound-Marketers haben deshalb einen großen Anteil daran, dass das Image von Marketingspezialisten und Verkäufern so weit unten in der Akzeptanzpyramide liegt, wie kaum ein anderer Berufszweig.

Was genau Inbound und Outbound Marketing im Detail unterscheidet, wird in der folgenden Tabelle erklärt:

Was genau Inbound und Outbound Marketing im Detail unterscheidet, wird in dieser Tabelle erklärt.

Outbound Marketing Inbound Marketing
Angesprochene Zielgruppe Spricht ein breites Publikum an, das zuvor näher spezifiziert sein kann, aber nicht muss. Spricht Personen an, die ein reales Potenzial haben, Kunden zu werden. Diese zeigen bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung, die Sie anbieten. Dies qualifiziert sie als Lead.
Wahrscheinlichkeit der Konversion zu Kunden Soll die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erregen, die Wahrscheinlichkeit, dass diese zu tatsächlichen Kunden werden, ist allerdings gering. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese potenziellen Kunden zu tatsächlichen Kunden werden, ist hoch.
Fokus Fokus auf Werbung, besonders in Form von Anzeigen. Der Fokus liegt auf hochwertigem Content, der den Rezipienten (Leser, Zuschauer, etc.) einen Mehrwert bietet.
Art der Werbung Kaltakquise etc. offensichtlich werbend, wird deshalb oft als lästig empfunden. Unterschwellige Werbung
Richtung der Kommunikation Kommunikation verläuft einseitig, wenig glaubwürdig Die Interaktion und das Anliegen des Marketers ist glaubwürdig.
Relevanz der Kundenbindung Langfristige Kundenbindung spielt keine große Rolle. Eine Stärkung der Kundenbindung wird angestrebt.
Beispiele Beispiele: Telefonmarketing, TV-Werbung, Online-Werbung SEO-Maßnahmen, Social Media Kampagnen sowie Kooperationen mit Influencern, etc.

Hinweis:

Auch wenn Inbound Marketing heutzutage immer wichtiger wird, sind die alten Methoden des Outbound Marketings nicht vollständig aus dem Marketingalltag verschwunden. Letzten Endes gibt es immer noch genügend Bereiche, in denen eine Marketer-initiierte Ansprache der einzige oder bestgeeignete Weg ist. Teilweise wird noch immer auf Maßnahmen zurückgegriffen, bei denen mögliche Interessenten, beispielsweise per Kaltakquise, basierend auf einer begründeten Interessensvermutung kontaktiert werden. Dies ist in der Branche in Maßen akzeptiert, allerdings sollte, soweit möglich, die Inbound Methode bevorzugt werden.

 

Wie sieht der Prozess im Inbound Marketing aus?

 

Im Detail besteht der Inbound Marketing-Prozess aus vier Hauptphasen. Diese sind Anziehen, Konvertieren, Abschließen und Begeistern. In der Praxis ist der Inbound-Prozess den Vorgehensweisen beim Content-Marketing sehr ähnlich und insgesamt existieren viele Überschneidungen der beiden Bereiche. Im Folgenden werden wir die einzelnen Phasen genauer erläutern:

  • Anziehen: Eine vorher festgelegte Zielgruppe aus Buyer Personas (halbfiktionale, optimale Kunden) soll in der ersten Phase des Inbound Marketings mit hochwertigen und informierenden Inhalten angezogen werden. Hier kommt besonders die Suchmaschinenoptimierung ins Spiel, die sicherstellt, dass Interessenten bei üblichen themenbezogenen Suchvorgängen die Inhalte Ihres Unternehmens angezeigt bekommen.
  • Konvertieren: Die Leads, die Sie in der ersten Phase angezogen haben, gilt es nun in Kunden umzuwandeln. Dazu sollte es diesen potenziellen Kunden möglich sein, mit Ihnen in Kontakt treten zu können. Zudem sollten sie weiterhin mit für sie hilfreichen Inhalten versorgt werden. So stellen Sie sicher, dass Ihre neuen Leads Ihrem Unternehmen vertrauen, sich umgehend informiert fühlen und eine Kaufentscheidung treffen können.
  • Abschließen: Im besten Fall wird am Ende der Konvertierungsphase eine Kaufentscheidung getroffen und der Kauf eingeleitet. Damit er auch abgeschlossen werden kann, ist es in der dritten Phase besonders wichtig, die Customer Journey Ihrer Kunden einschätzen zu können, um sie im richtigen Moment zum Abschluss ihres Einkaufs zu leiten. Dies bedeutet auch, dass, je nach Phase der Customer Journey, die passenden Inhalte zur Verfügung stehen sollten (z.B. klare Kosteninformationen, Konditionen über weitere Leistungen, etc.).
  • Begeistern: Wenn Sie nun neue Kunden gewonnen haben, haben Sie den Grundstein für Ihre eigentliche Arbeit gelegt. Nun gilt es, Ihren Kundenstamm auch weiterhin zufrieden zu stellen. Im besten Fall werden Ihre zufriedenen Kunden eines Tages zu Markenbotschaftern für Ihr Unternehmen, die Sie und Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiterempfehlen. Dementsprechend ist es wichtig, sich nicht nur auf die Generierung neuer Leads zu konzentrieren, sondern auch dafür zu sorgen, dass Ihre Bestandskunden immer wieder neu von Ihrem Unternehmen begeistert werden.
Inbound-Marketing-Methodik

 

Der wichtige Inbound Marketing Sales Funnel?

 

Bestimmt sind Sie schon öfter über den Begriff „Sales Funnel“ gestolpert, wenn Sie sich näher mit Inbound Marketing beschäftigt haben. Bei diesem Funnel handelt es sich um ein Modell, welches der Form eines Trichters gleicht und in mehrere Stufen unterteilt ist, die die Weiterentwicklung von Besuchern Ihrer Website zu Kunden Ihres Unternehmens beschreiben. An der Spitze dieses Funnels befinden sich die Besucherzahlen Ihrer Website, ganz unten stehen die tatsächlichen Kunden.

 

Der Sales Funnel kann Ihnen also besonders dabei helfen, abzuschätzen, wie viele Besucher Ihrer Website zu tatsächlichen Kunden werden. Der Funnel besteht aus fünf verschiedenen Bereichen, die zur Berechnung genutzt werden, darunter:

  • Visits: Anzahl der Besucher Ihrer Website

 

  • Leads: Anzahl der generierten Leads (ca. 2% der Visits)

 

  • Marketing Qualified Leads (MQLs): Anzahl der Leads, die einem gewissen Kundenprofil entsprechen, welches Sie ansprechen möchten. Dazu können zum Beispiel potenzielle Kunden gehören, die in einer bestimmten Region arbeiten oder in ihrem Unternehmen eine bestimmte Position innehaben (ca. 30% der Leads). Marketing Qualified bedeutet, dass sich diese Leads für eine Ansprache durch Ihre Marketingabteilung qualifizieren.

 

  • Sales Qualified Leads (SQLs): Bei Sales Qualified Leads handelt es sich um Marketing Qualified Leads, die voraussichtlich eine reale Kaufabsicht haben. Diese Leads erfüllen Kriterien wie z.B. ein bestimmtes Budget für den Kauf (ca. 25% der MQLs).

 

  • Clients: Anzahl der tatsächlichen Kunden (ca. 30% der SQLs)

Die Idee des Trichters basiert darauf, dass die Anzahl der Kunden, die Sie erhalten, nicht die gleiche ist wie die Anzahl der Visits, die auf der obersten Stufe des Funnels stehen. Der Trichter verengt sich mehr und mehr, während sich nur wenige Kunden unten im Trichter befinden, befinden sich oben viele Leads, die Sie dazu bewegen wollen, tiefere Schichten des Trichters zu erreichen. Der Prozentsatz der Leads für die dies zutrifft wird Conversion Rate genannt.

Hinweis:

Die oben genannten Prozentzahlen sind ungefähre branchenübergreifende Erfahrungswerte, nach denen Sie sich grob richten können. Sobald Sie eigene Sales Funnel Benchmarks festlegen, können Sie noch besser einschätzen, wie viele Clients Sie erhalten können.

 

Das Inbound Marketing Flywheel

 

Mittlerweile gibt es eine neue Variante, die den Sales Funnel größtenteils abgelöst hat. Dabei handelt es sich um das Flywheel (übersetzt „Schwungrad“) Modell. Dieses beschreibt den Prozess vom Interessenten zum Kunden mithilfe eines anderen Modells, in Form eines endlosen Rads. Im Zentrum des Rads steht der Kunde (Customer). Um das Zentrum herum befindet sich eine Art Ring, der in drei Bereiche unterteilt ist. Dies sind Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Bei dem Flywheel handelt es sich, anders als beim Funnel, nicht um einen einmaligen Prozess, sondern um einen kontinuierlichen Prozess. Am „Ende“ des Flywheels stehen die Kunden, die weiterhin gepflegt werden und somit treue Kunden bleiben, die weitere Einkäufe tätigen. Das Rad dreht sich also immer weiter und wird entsprechend der Energie beschleunigt, die es von außen erhält. Allerdings muss es erst einmal in Schwung gebracht werden. Zudem müssen jegliche Reibungen vermieden werden, damit es sich schnell und problemlos weiterdrehen kann.

 

Das Zusammenspiel aus CRO, CRM, Lead-Nurturing & Content-Marketing

 

Mittlerweile wissen Sie, wie Inbound Marketing funktioniert und wie der Prozess dessen Umsetzung genau aussieht. Wenn Sie nun ins Detail gehen, und Ihre Inbound Marketing-Prozesse optimieren möchten, können Sie dazu verschiedene Methoden verwenden. Dazu gehören zum Beispiel die Conversion-Optimierung (CRO), das Lead-Nurturing, Content-Marketing und Customer-Relationship-Management (CRM). Den einzelnen Methoden fallen dabei spezielle Aufgaben zu, die im Folgenden erläutert werden:

 

Conversion-Optimierung

Dieser Bereich befasst sich mit der Optimierung der Conversion Rate, das heißt, der Erhöhung der Menge an Personen, die im Sales Funnel von einer Stufe zur nächsten Stufe wechseln. Dies bedeutet in der Praxis, dass sich von Ihren Website-Besuchern möglichst viele Interessenten zu neuen Kunden entwickeln.

Hinweis:

Lassen Sie sich von dem veralteten Bild des Marketingtrichters nicht verwirren. In der Realität tritt natürlich alles was Sie oben in einen Trichter füllen, irgendwann durch den Hals wieder heraus – vorausgesetzt natürlich, dass dieser nicht verstopft ist. Bei einem Marketingtrichter ist der Gedanke ein anderer: Es zählen die unterschiedlichen Ebenen im Trichter, in denen unterschiedlich viele Inhalte (Kontakte) vorhanden sind. Nicht jeder Lead, den Sie anziehen, wird irgendwann bei Ihnen kaufen. Eine alternative, realitätsnähere Idee eines „Marketing-Siebs“, bei dem durch Energiezufuhr (Sieben, bzw. Marketingmaßnahmen) Kontakte „bearbeitet“ werden, bis sie durch das Sieb passen, scheint sich wohl nicht durchgesetzt zu haben. Allerdings vernachlässigen beide Modelle, dass der Kundenstatus nicht das Ende einer Interaktion mit Ihrem Unternehmen bedeutet. Hier kommt das sogenannte Flywheel ins Spiel, das den klassischen Marketing Trichter inzwischen als Metapher in vielen Marketing-Modellen ersetzt hat.

Lead-Nurturing und -Management

Um jedoch sicherzustellen, dass Ihre Leads weiterhin mit Ihrem Unternehmen zufrieden sind und die Kundenbindung weiterhin gestärkt wird, kommen Lead-Nurturing und Lead-Management ins Spiel. Beim Management Ihrer Leads ist besonders CRM-Software wie von HubSpot oder Pipedrive nützlich, die Ihnen die Verwaltung Ihrer Kontakte deutlich erleichtert. Damit das Interesse Ihrer Leads aufrechterhalten wird, sollten Sie außerdem Wert auf das Lead-Nurturing legen. Hierzu zählt zum Beispiel, dass Sie Ihre Leads weiterhin mit informativem Content versorgen, der in ihrer Phase der Customer Journey besonders wertvoll für sie ist.

 

Content-Marketing

Damit Leads generiert werden und Kunden weiterhin in Ihrem Unternehmen sowie an Ihren Produkten und Dienstleistung interessiert bleiben, müssen die Inhalte stimmen. Der Content sollte einen Mehrwert für den Nutzer haben, informativ und unterhaltsam sein und vor allem zu der Phase der Customer Journey passen, in dem sich der potenzielle Kunde befindet. Das Content-Marketing beinhaltet die Entwicklung der Strategie, die Konzeption, Planung, Produktion und Publikation des Contents.

 

Customer-Relationship-Management

Wie der Name verrät, ist das „Kundenbeziehungsmanagement“ für das Management Ihrer Kundenbeziehungen zuständig. Das umfasst die Speicherung und Pflege von Informationen und Interaktionen mit Ihren Kunden (sowie allen weiteren Kontakten). Diese Informationen sollen für jeden zuständigen Mitarbeiter einsehbar sein. Ein CRM unterstützt Sie dabei insbesondere in der strategischen Kundenbindung.

 

Leadgenerierung durch Inbound Marketing

 

Die Speicherung von Informationen und Pflege von Beziehungen ist schön und gut. Allerdings entstehen viele Probleme bereits einen Schritt weiter vorn in der Interaktionspipeline. Oft mangelt es schon bei der Anziehung geeigneter Interessenten, die im CRM gepflegt werden könnten.

Der Gewinn neuer Kunden ist für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens essenziell. Dabei spielt insbesondere die Leadgenerierung eine entscheidende Rolle. Sie ist eines der Hauptziele des Inbound Marketings und die Grundlage für Ihre gesamte Marketingstrategie. Doch wie genau bringen Inbound Marketing-Taktiken Ihre Leadgenerierung voran? Im Folgenden haben wir ein paar Fragen für Sie zusammengestellt, die Sie wie eine Checkliste abhaken können.

  • Bieten Sie hochwertigen Content an? Ist der Content, den Sie auf Ihrer Website präsentieren, abwechslungsreich und informativ? Ob Videos, Blogeinträge oder Whitepaper; Sie haben die Auswahl zwischen vielen verschiedenen Formaten, die Ihre potenziellen Kunden anziehen sollen. Egal welches Format Sie wählen, der Fokus sollte auf hochwertigen, informativen, beratenden und unterhaltenden Inhalten liegen. Sie möchten die Kontaktdaten Ihrer Interessenten erhalten. Machen Sie Ihre Inhalte so reizvoll, dass Webseitenbesucher nicht auf sie verzichten möchten.

 

  • Kennen Sie Ihre Buyer Persona und die individuelle Customer Journey Ihrer Kontakte? Wenn Sie Ihre Content Strategie konzipieren, sollten Sie in jedem Schritt auch bedenken, welche Buyer Persona Sie ansprechen möchten. Beim Aufbau Ihrer Website sollten Sie sich im Klaren darüber sein, dass für jede Phase der Customer Journey die passenden Inhalte zur Verfügung stehen.

 

  • Sind Ihre Seiten suchmaschinenoptimiert? Damit potenzielle Kunden Ihr Unternehmen auch finden können, müssen die Inhalte Ihrer Website suchmaschinenoptimiert sein. Der beste Content bringt Ihnen nichts, wenn einschlägige Suchmaschinen ihn Interessenten nicht anzeigen.

 

  • Ist Ihre Website sinnvoll aufgebaut? Ihre Website sollte so aufgebaut sein, dass Besucher direkt erkennen, wo sie wertvolle Inhalte finden können. Potenzielle Kunden sollten intuitiv und mit wenigen Klicks zu den Inhalten gelangen, die für sie interessant sind. Ein guter Ansatz ist, auf jeder sinnvollen Seite Calls to Action (CTAs) zu platzieren und diese mit Formularen zu verlinken, die hochwertigen Content in Aussicht stellen.

 

  • Nutzen Sie die richtigen Tools? Um Ihre Leadgenerierung voranzubringen, können Sie verschiedene spezielle Tools nutzen, die Ihnen die Arbeit erleichtern. Dazu gehören zum Beispiel LeadLab, Echobot oder Capterra. Diese Tools erfüllen spezielle Aufgaben und können Sie zum Beispiel dabei unterstützen, öffentlich zugängliche Details über Webseitenbesucher und dazugehörige Unternehmen zusammenzutragen, die Sie nicht aus erster Hand über Formulare erhalten haben.

 

Kontakt CTA-Banner

Wie spielt Marketing Automation rein in Inbound Marketing?

 

Insbesondere der zuletzt angesprochene Punkt, in dem es um Tools ging, die Ihre alltägliche Arbeit erleichtern können, schneidet einen ganz eigenen Bereich an, der hier noch gar keine Erwähnung gefunden hat, die Marketing Automation.

Durch eine Automatisierung Ihres Marketings können Sie verschiedene Bereiche Ihres Inbound Marketings wertvolle Unterstützung erhalten. Um genauer zu definieren, welche Rolle Marketing Automation beim Inbound Marketing einnimmt, muss der Begriff allerdings zunächst einmal geklärt werden. Es handelt sich im Groben um Software-Plattformen, die die Prozesse Ihres Vertriebs und Marketings automatisieren.

Ohne allzu theoretisch zu werden, möchten wir Ihnen nun ein paar Beispiele nennen, die Ihnen verdeutlichen werden, wie genau Marketing Automation Sie in der Praxis unterstützen kann:

  • Gesteigerte Leadgenerierung: Einige CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce helfen Ihnen aktiv bei der Erhebung und Speicherung von Daten in Ihrer Datenbank. Sei es über Funktionen im CRM selbst, oder über Schnittstellen zu externen Tools, eine derartige Automatisierung kann die weitere Kommunikation mit dem Interessenten erleichtern und personalisieren.

 

  • Lead-Nurturing durch gezieltes E-Mail-Marketing: Im Inbound Marketing liegt ein besonderer Fokus darauf, das Interesse Ihrer Leads aufrecht zu erhalten. Um dies zu tun, bietet es sich beispielsweise an, mithilfe von Marketing Automation regelmäßig E-Mails zu versenden, die für den User relevant sind. Marketing Automation hilft besonders dabei, die E-Mails so abzustimmen, dass sie zur Phase der Buyer’s Journey des potenziellen Kunden passen, um den Kaufentscheidungsprozess voran zu bringen. Nutzt man Marketing Automation also effektiv für sein E-Mail-Marketing, kann dies zu gesteigerten Klickraten und letztendlich zu optimierten Conversion Rates führen.

 

  • Automatisierte Social Media Posts: Auch bei Ihrem Social Media Marketing kann Marketing Automation Sie unterstützen. So lassen sich mit Softwarelösungen wie TweetDeck, HootSuite oder direkt aus der HubSpot Plattform heraus Social Media Posts planen und deren Veröffentlichungen automatisieren. Beachten Sie allerdings, dass die Interaktion mit Usern auf sozialen Netzwerken nicht ausschließlich aus automatisierten Prozessen bestehen darf. Es handelt sich schließlich um ein Medium, bei dem die authentische und reale Kommunikation mit der eigenen Community im Vordergrund steht.

 

Wer ist verantwortlich für das Inbound Marketing?

 

Wenn Sie nun mit dem Inbound Marketing für Ihr Unternehmen durchstarten möchten, stellt sich natürlich die Frage, wer für diesen wichtigen Marketingbereich zuständig sein wird. Meistens wird hierfür ein Inbound Marketing Manager eingestellt. Wenn Sie hingegen lieber eine Marketing-Agentur beauftragen möchten, wird auch dort ein Inbound Marketing-Experte tätig sein.

Jedoch müssen Sie sich fragen, ob es überhaupt notwendig ist, eine Person mit der Bezeichnung Inbound Marketing Manager für diesen Bereich zu beauftragen. Oft kommt es dabei auch darauf an, wie das Online Marketing Team eines Unternehmens aufgebaut ist und wer dabei welche Aufgaben übernimmt. Da es beim Inbound Marketing vor allem um Content geht, können also oft auch Content-Spezialisten das Inbound Marketing übernehmen. Dazu müssen sie in ihrem Team Unterstützung von anderen qualifizierten Mitarbeitern wie Social Media-Experten erhalten und von einem Online Marketing-Manager geleitet werden.

 

Für wen eignet sich Inbound Marketing?

 

Inbound Marketing bietet Ihrem Unternehmen zahlreiche Vorteile und hilft Ihnen entscheidend dabei, neue Kunden zu gewinnen. Dementsprechend eignet es sich generell für alle Unternehmen, die möglichst viele Besucher auf ihre Website leiten und diese wiederum zu Leads und letztendlich zu treuen Kunden konvertieren möchten. Besonders für B2B-Unternehmen ergibt Inbound Marketing Sinn, da hier oft höherpreisige Produkte beziehungsweise Dienstleistungen verkauft werden, bei denen Erklärungen und umfassende Informationen nötig sind.

Gerade B2B-Kunden informieren sich zudem meist vor dem Kauf genauestens über Produkte, Dienstleistungen und Unternehmen. Durch den spezifischen Fokus auf hochwertigen Content im Inbound Marketing wird dies ungemein erleichtert und Interessenten werden schnell zu Ihnen finden. Ihr Inbound Marketing wird Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden umfassend über Ihr Angebot zu informieren, sie zu beraten und das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu stärken. Dadurch werden Sie die Kaufentscheidung vieler zukünftiger Kunden anregen können.

 

Fazit: Darum ist Inbound Marketing so wichtig

 

In den letzten Jahren hat im Marketing eine wichtige Veränderung stattgefunden. Während der Fokus im klassischen Marketing über Jahrzehnte auf Outbound Marketing-Maßnahmen lag, gewinnt das Inbound Marketing immer mehr an Relevanz und besticht dabei durch Kundenfreundlichkeit und Effektivität. Inbound Marketing setzt auf hochwertige Inhalte, die ein bereits interessiertes Publikum anziehen. Sie müssen diese potenziellen Kunden dann nur noch mit Ihrem individuellen Angebot überzeugen, anstatt ihnen zuvor noch einen Bedarf aufzeigen zu müssen. Dies spart Ihnen Zeit, Aufwand und bewahrt sowie fördert Ihre Glaubwürdigkeit und Professionalität nach außen sowie den Ihnen entgegengebrachten Respekt.

Der Austausch von Gratis-Content gegen Kontakt-Informationen ist als Leadgenerierung das Herzstück des Inbound Marketings. Dadurch wird ermöglicht, dass nicht nur das Vertrauen der potenziellen Kunden in ihr Unternehmen gestärkt wird, sondern zusätzlich informative und beratende Inhalte bei der Kaufentscheidung helfen. Auch der Bestandskunde wird beim Inbound Marketing nicht vergessen. Dessen Interesse wird durch neue Inhalte aufrechterhalten und das Vertrauen wird weiter gestärkt.

Inbound Marketing ist somit ein Modell, welches den gesamten bestehenden Marketing-Prozess ersetzen oder zumindest prägen kann und das sich für so gut wie alle Unternehmen lohnt. Besonders B2B-Unternehmen profitieren von Inbound-Strategien, da ihre Kunden oft mehr Wert auf belastbare Informationen legen und die Customer Journey sich häufig länger hinzieht als bei B2C-Unternehmen. Sollten auch Sie Interesse an einer zukunftsweisenden Integration von Inbound Marketing in Ihre Marketingabteilung haben und dabei Unterstützung wünschen, so können Sie sich auf unsere Beratung und tatkräftige Unterstützung verlassen. Kommen Sie einfach auf uns zu und vereinbaren Sie ein kostenloses und unverbindliches Kennenlern-Treffen mit uns. Wir schauen uns dann gern Ihre individuellen Bedürfnisse und Anforderungen an.

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